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聊聊钱大妈:代理店越卖越亏,到底哪儿出了问题?

作者:admin 2021-09-14 我要评论

9月1日,央视财经报道了钱大妈生鲜超市不少加盟实体店铺临亏损的问题。并称,钱大妈激进的打折办法,直接导致了...

9月1日,央视财经报道了钱大妈生鲜超市不少代理实体门店临亏损的问题。

并称,钱大妈激进的优惠方法,直接致使了一些代理店的亏损,有消费者培养了特意等到优惠时间来光顾的习惯,致使店铺菜卖得越多,亏损就越大。

随后,钱大妈在微博和官方网站上声明回话,称:代理店经营不善,不是常见现象。

加盟代理商经营不善状况,并不是常见现象。对于一家新开的店铺,前面3-6个月一般称为爬坡期,期间公司与加盟代理商一同培育市场,并为每一个店铺提供几万到十几万不等的帮扶;从最近数据来看,度过爬坡期的店铺,华南区盈利率超越90%,其他地区超越80%。

有同学问我,对于这件事情,如何看?

那我就来斗胆说说我的怎么看。其实,钱大妈这件事,主要涉及到几个不一样的问题。

分别是:薅羊毛,生鲜格局的变化,和加盟代理商。

大家一个一个来讲。

1

不卖隔夜肉:

到手边的羊毛,你薅不薅?

不卖隔夜肉,一直是钱大妈引以为豪的标签,也确实刻进了它的DNA。据了解钱大妈的初创故事,就是从开创者冯冀生早年在东莞开猪肉铺,不卖隔夜肉,开始的。

不卖隔夜肉,口头说容易,做起来难。那,钱大妈到底是如何做的呢?

说来惭愧,我平常真没去钱大妈买过菜,快点上官方网站搜了搜。

钱大妈需要所有店铺经营的新鲜肉菜均当天销售完毕,天天19:00开始优惠,每隔半小时再降一折,直至免费派送,绝不隔夜销售。

天天晚上七点开始优惠,从九折开始,每过半小时,再降一折。到九点,变成五折了。11点,一折。十一点半,免费派送。

听起来就像每年双十一,大伙捧着手机等零点降价、付尾款、清购物车一样,激动,颤抖,翘首以盼。这么好的羊毛,为何不薅?

七点,大伙早就买好了菜,甚至大多数人家已经吃上了晚饭,年龄大一点的,可能已经吃完、洗好碗,筹备外出溜达了。这时,家门口、小区附近,马上优惠的钱大妈,就成了个好去处。

更有甚者,为了挑到更多的菜,为了薅到更大更好的羊毛,大多数人会在六点、六点半,早早选好要买的鸡、新鲜肉、菜等等,拿在手中、放在购物篮里,等着七点钟声敲响的那一刻。或者再逛逛,等到九点,变五折,再付款。

乍一看,仿佛没什么不好的。店家可以处置掉当天没卖出的存货,坚持天天都上当天的新鲜菜;消费者呢,可以得到一点打折打折。一举双赢。

可是,假如,有人六点就来店里,把货架上所有想买的菜,一扫而空,一股脑扔进购物篮,然后一屁股坐了下来,坐等七点开始优惠,甚至可能坐等到九点,打五折。这个时候,不少六点下班回家,筹备做饭的人,陆续走进店里,发现,货架空了,菜都在购物篮里,没法买,悻悻离去。

这就产生了一个很大的问题。

对客户来讲,急着要买菜的人,买不到菜。对店家来讲,本来可以原价卖出去的菜,不能不折价。

只由于那些不紧不慢的人,提前抢了菜,甚至可能他天天只在这个时间来买,就是为了薅到羊毛。

薅羊毛,是人之常情。就像大家吃自助,金枪鱼忽然来了,不管吃不吃得下,赶快先去抢一大盘。

就怕犹豫一会儿,眼瞅着到手的金枪鱼就飞了。事实上,这酿成了非常大的浪费。

所以,钱大妈为了做到不卖隔夜肉定的优惠规则,我相信本意肯定是好的。但,确实导致了一系列问题。百密终有一疏。

这个现象,在商业中被叫做:规则之缝。

任何事规则,都有漏洞。这个漏洞,就是规则之缝。

如何解决?这条缝,得想方法,尽可能给堵上。

譬如,把金枪鱼自助自取,变成了回转餐饮店的形式。大伙都坐在传送带边上,一碟金枪鱼转到你面前,需要就可以拿下来,无需就会自动传送到下一桌。每碟有3-5片,每个人一次只能拿一碟,过了,就得等下一轮。

餐饮店用回转的方法,控制每次拿的量,而不至于浪费。

譬如,盒马鲜生。和钱大妈相似,盒马也有晚间优惠制。以鲜奶为例,那是否会也有人提前放进购物篮,等到九点再结账呢?

我想应该有,但极少。为何?由于盒马可可以用了两个办法,把缝堵上。一,云数据选品,严格控制当天上架数。二,内部消化,在盒马烘焙,变产品为材料。

薅羊毛,本质上就是规则之缝。和规则共生、并存。

但,大家依旧可以想方法优化,堵缝。对于钱大妈来讲,解决没钱赚问题,通关第一条,可能就是堵缝。

2

生态重围:

生鲜格局变了,电子商务在敲门

过了第一关,游戏才刚最初。

这,第二关,就由不能钱大妈自己了。就算它的品质把控做的好,就算价格控制也做得好,就算销售、夜间优惠也非常不错,但年代变了。

生鲜格局的变化,可能才是没钱赚问题的最主要矛盾。

钱大妈、永辉超市,如此的生鲜、生活超市,悄然变成了生鲜格局的过去式。它们遇见的是,什么样的后浪?

第一波,2017年,盒马出生,转而各地生花。

一时间,石破天惊。它携带电子商务思维,拨动了生鲜行业变革齿轮。

超市里也可以吃海鲜;买单只可以用盒马鲜生APP;线上也能下单,半径3公里内,30分钟送达。

盒马的店铺不再只是摆设产品的地方,而是可触摸、可品尝、可体验的综合场合,更是线上配送的前置仓。

啥是前置仓?

容易来讲,就是把原本远在郊区的仓库,前移到离消费者更近的地方,解决配送时的最后一公里。从而,让产品更快送到消费者手中。

前置仓开门营业,线上线下结合,大大增加了单店总收入,提升了坪效。

第二波,每天优鲜、美团买菜,同样十分出色。纯粹的电子商务外卖,城市分选中心+社区前置仓极速达,进一步提升了效率。

还有第三波,而今如火如荼的社区团购,也来生鲜行业这杯羹里舀一勺。

于是,留给钱大妈们的,可能只有的残羹冷炙了。

电子商务在敲门。怎么样在角逐激烈的生鲜行业里,在不断异军突起的新业态中,突出重围?

可能是钱大妈需要直面的。

大家惊喜地看到去年7月,钱大妈成立了钱小鲜,迈入生鲜电子商务这条拥挤赛道。期待这头传统生鲜行业的小象转身,惊艳四座。

钱大妈的第二关,我想,就是突出赛道重围。

而第三关,可能更艰巨、更要紧。那就是,加盟代理商。

3

加盟代理商赚没钱赚:

钱大妈的阿喀琉斯之踵

希腊神话里,有一个叫做阿喀琉斯的人。他生的时候,被妈妈握住脚踝倒浸在冥河中,让他拥有不死之身。但,唯独脚踝露在外面,成了他的致命弱点。最后,阿喀琉斯也正由于被射中脚踝而死。

对于钱大妈来讲,可能可以说是成也代理店,败也代理店。

假如说,薅羊毛,是有优化空间的规则拟定问题。生鲜格局变化,是外部原因推进下的转型问题。

那样,加盟代理商是不是盈利,可能是钱大妈最应该守护的阿喀琉斯之踵。

从2013年,深圳福田第一家社区店铺问世。到今年2月,钱大妈通过直营和代理的方法,全国店铺总数突破了3000家。

回看钱大妈的拓展历程,所向披靡。

2019年4月,钱大妈走出珠三角,直入上海,一年内在上海门店经营100家,打入华东市场;

2019年9月,武汉第一家店铺开始营业,布局华中市场;

2020年3月,入驻成都和重庆,进军西南市场;

2020年12月,落户北京、天津,布局华北市场。

与此同时,加盟代理商亏损、出售的报道也数见不鲜。

代理店到底挣不赚钱,我没明确的数据,不可以断言。

个别商户反映不赚钱,钱大妈官方声明表示,经营不善不是常见现象。我相信都是真的。

这本质上,其实反映了加盟代理商和品牌商关系的问题。

加盟代理商饰演角色的价值,和品牌商需要的规范化是成反比的。标准化越高,角色价值反而是越低的。

打个比方。假如你是一个服饰销售,你的任务是把库存拿走,拼命地说服消费者买走它。这是你的价值。

如何卖?卖哪些?没统一规定,可以自由发挥。这个时候,你的价值,就更明显。

而,钱大妈对标准化需要非常高,营运管理非常严格。

因此,它对加盟代理商的期待,反而是低的。只是出了一笔资金、占据了一个地方、根据标准来经营,就好了。其他的,譬如,策划一次优惠活动,都不必操心,也不可以操心。

因此,每家加盟代理商自己能挣多少钱,是和钱大妈自己的品牌价值和商业模式,高度绑定的。

既然这样,那样钱大妈就是非常重要的决策中心,必须要做很准确的判断。什么判断?

就是,大家有多少加盟代理商能挣钱。

收取加盟需要多少钱,是评估一个加盟代理商愿不想代理的决心。

而,评估加盟代理商总体盈利的比重,是钱大妈心中需要装下的标杆。

过去钱大妈在华南区域,有90%的加盟代理商能挣钱。在全国有80%的加盟代理商能挣钱。

那样,目前,就算在角逐激烈的条件下,也必须要保证让80-90%的加盟代理商挣到钱。不可以打破。

向上,争取到更好的提供商;向下,进步更大规模提供商,都不能离开这条红线。

这,就是第三关,更是钱大妈得以安身立命的根基。是信赖的基石。

4

最后的话

今天聊了聊钱大妈,面对现在可能面临的内外困境,我给出了三点建议:

(1)优化经营规则;(2)布局生鲜电子商务赛道;(3)守住加盟代理商盈利红线。

期待钱大妈的通关归来。

打开钱大妈的官方网站,首页有一句话:

做一家值得尊重并受人信任的企业。

这是钱大妈9年来的恪守,也是对将来的愿景。

祝福钱大妈。祝福每一家有理想的企业。

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